„Ich wollte einen Kompressor. Jetzt brauche ich Urlaub.“ Eine typische Customer Journey!

Ich hatte nicht viel Zeit. Zwei Maschinen in der Produktion standen – der Druckluftkompressor war hinüber. Also wollte ich einfach schnell Ersatz. Nichts Besonderes.
Ein Standard-Kompressor, 11 kW, drehzahlgeregelt, mit interner Trocknung.

Ich ging auf die Webseite eines bekannten Herstellers. Katalog geöffnet. 140 Modelle.

• 11 kW? Gab’s mit 8 bar, 10 bar, 13 bar, sogar „multi-pressure ready“
• Drehzahlregelung: optional, halb integriert, voll integriert
• Trockner: intern, extern, Plug-in-Box
• Gehäuse: geschlossen, offen, lärmschutzgedämmt, IP54
• Steuerungssysteme: Basic, Advanced, IoT-ready
• Lieferoptionen: ab Lager, ab Werk, Sonderbaureihe
• Preislisten? Nur auf Anfrage.
• Vergleich? Fehlanzeige.
• Empfehlung? Keine.

Ich war 20 Minuten drin – und wusste weniger als vorher. Ich habe abgebrochen. Habe eine Mail geschrieben, mich durch fünf Rückfragen gehangelt und dann… bei einem anderen Anbieter bestellt.

Warum?

Nicht weil der andere besser war.
Sondern weil er mir gesagt hat:

„Nimm Modell X – das deckt deinen Fall zu 100 % ab. Lieferung in 24 h.“

Dieses Szenario ist kein Einzelfall.

Es passiert jeden Tag. In Industrieunternehmen. Im Maschinenbau. Im B2B.
Überall dort, wo Angebotslogik aus interner Sicht gedacht wird – und nicht aus Kundensicht.

Die größte Gefahr in deinem Produktportfolio ist nicht der Wettbewerb.

Es ist das Zögern deiner Kunden.

Und Zögern entsteht durch:

• Angebots-Überladung
• fehlende Orientierung
• keine Entscheidungshilfe
• Angst, das Falsche zu wählen

Weniger Auswahl, schnellere Entscheidungen – Das Hick’sche Prinzip im Produktportfolio

Ein überladenes Produktportfolio verlangsamt nicht nur interne Prozesse, sondern auch die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden. Das Hick’sche Prinzip zeigt:

Je mehr Auswahlmöglichkeiten ein Mensch hat, desto länger dauert seine Entscheidung – oft bis zur Kaufverweigerung.

Konkret bedeutet das für Ihr Unternehmen:
Wenn potenzielle Kunden zwischen zu vielen ähnlichen Leistungen wählen müssen, steigt die mentale Belastung, die Verunsicherung wächst, und der Entscheidungsprozess zieht sich unnötig in die Länge – oder scheitert ganz.

Ein fokussiertes Portfolio reduziert genau diese Hürde. Es schafft Klarheit, Vertrauen und Kaufimpulse – und wirkt sich somit direkt auf Umsatz und Kundenzufriedenheit aus.

Was ich für meine Kunden mache:

Ich helfe Industrieunternehmen dabei,

• ihr Portfolio zu entschlacken,
• Sortimente zu strukturieren,
• Variantenflut zu ordnen,
• Klarheit in Kataloge und Webdarstellungen zu bringen
• und dabei immer den Blick des Kunden einzunehmen.

Denn der will nicht alle Optionen kennen.
Er will wissen, welche für ihn richtig ist.

Fazit:

Wer Kunden Optionen überlässt, überlässt ihnen auch die Verantwortung.
Wer Kunden führt, gewinnt sie.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden nicht abspringen,
weil sie sich verloren fühlen – dann lassen Sie uns reden.
Ich zeige Ihnen, wie Sie Entscheidungsbarrieren abbauen und echte Kaufimpulse setzen kannst.

Ist Ihr Produktportfolio kaufbar – oder nur vollständig?
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie aus Produktvielfalt echte Kundenerlebnisse machen,
dann lassen Sie uns gemeinsam Ihr Sortiment analysieren – aus Sicht Ihrer Kunden.

– und wir finden heraus, was Ihr Portfolio wirklich leisten kann.

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